帕坦伽利《瑜伽经》（大全五篇）国内已经有好几个《瑜伽经》的翻译版本，这是其中的一个。浙江大学即将出版《瑜伽经注释》，它将提供一个新的译本，并对每一节作解释。《瑜伽经》是印度瑜伽传统的根本经典，具有广泛的影响。全球范围内流行瑜伽，说明瑜伽具有超时空的价值，它直接指向生命本身，可以说超越第一、第二轴心时代的区分。希望《瑜伽经注释》的出版可以帮助人们更好地理解瑜伽，更完整地理解瑜伽，而不只是停留在一般的体位瑜伽上。]

　　1.30 疾病、怠惰、犹豫、疲弱、物欲、谬见、精神不集中、注意力不稳定，这些都是令意识分散的障碍。

　　1.33 心境的平静来自友谊、仁爱、喜乐和平等心。要平等对待快乐的与受苦的，值得的和不值得的，便能使意识纯洁。1.34 控制呼吸也能克服这一切。

　　2.5 无知将那些不是永恒的、不纯洁的、痛苦的、不属真我的，认同为永恒的、纯洁的、愉快的、属于线 我执是知觉者将自己认同于知觉的能力。

　　2.34 毁灭的本能是有害的思想。无论是自己去做，去引生，或去认同。如果由贪婪、怒气、迷惑成为动机，无论是温和、中度还是猛烈，都会带来无穷的苦难和无明，因此要发展出相反的。

　　2.50 控制吸气和呼气便是调息。在外、在内，以至于静止不动，都因应时间、地点和数目而调节，呼吸又细又长。

　　3.8 但就算是此三者也是外在于无种子的境界。3.9 那种控制的状态是心灵联系上控制的活动，使那些习性消减下来。

　　3.21 对身体的形状作冥想，对形相的知觉便被阻闭，对眼睛的显现便被分离，那个瑜伽士的身体便不被看见。

　　3.34 喜乐是从灵魂与智慧的无分别而来。通过对真我的冥想，便会得到线 由此便达到超觉的听力、视力、味觉和嗅觉。

　　3.51 对时间的运动，之前及之后作冥想，可以得到明辨的知识。3.52 这种冥想可以分辨两样极相似的事情，就算它们的特性和地位都一样。

　　4.3 行为无论好坏都不直接引起蜕变，只是除去对自然力的障碍，就好像农夫在田里除去石头，才能犁沟灌溉一样。

　　4.7 瑜伽士的行为，不是黑的，也不是白的。但对其他人来说是以下三者：黑的、白的和二者之混合。

　　天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是金星，今天我们分享的主题是关于瑜伽馆如何众筹的这个话题了，那我们瑜伽馆，现在经营的面临的一个现状，就是一直在讲的一个最重要的一个问题，那就是目前的竞争环境，同质化特别的严重，也就说我们。提供的所有的环境啊，价格加服务加教学呀，几乎和我们的竞争对手没有太大的一个差别性。除非你，我们现在你有一些特别过硬的教学技术，而且你本人必须得具备这个教学技术的主要的掌控着，要不然的话你雇佣的一些员工雇佣的一个教练，假如掌握了过硬的教学技术的话，就有可能会面临随时背叛的一个问题。要不然你的瑜伽馆这个房子就是你的，就是用低成本的运营的一个条件来开始运作，但是在这个条件之下的话，基本上我们就给自己给自己打工，最后呢，就赚点零花钱，虽然是能盈利，但基本上有时候一发现，还不如租一个房子这么来的比较轻松，这是我们目前面临的一个特别特别尴尬的一个窘境了。

　　我们可以发现一个现象，我们目前90%的瑜伽馆主呢，是瑜伽爱好者，瑜伽教练出来的，因此80%具备这样的条件的开馆的，是不怎么赚钱的。其中10%的一个瑜伽馆是纯粹的一个商人，为了赚钱去从事了这个瑜伽馆？那这个时候呢80%的人，这些人是赚钱的情况，所以这个数据能反映出最真实的一个现象。为什么从来没有瑜伽基础，没有瑜伽经验的这些商人能赚钱，而真正的喜欢瑜伽懂瑜伽教学的一些人，相反的80%都是不赚钱呢，在这个期间当中到底存在什么样的一个矛盾点，这是我们要给大家今天要好好的分析出来的一个最重要的一个事情了。我们来看一下两种我们很多人都投资的一个模式。很多的瑜伽馆的创业者来讲，比如说你是拿50万来做一个投资。那50万做一个投资的时候呢，把45万做一个装修加房租这笔资金投资在这里，然后剩余的5万块钱左右，作为一个流动资金。那这个时候的，你所面临的思想的，就是尽快的要回收成本，所以一旦这个时候假如你的预售做不好。面临的一个特别大的一个尴尬的局面，你手头的流动资金没有啦，然后就开始每个月当中，考虑到怎么去借钱呐。甚至有一些人，开完业以后，因为没有回收现金流，然后员工的工资发不了，而导致了什么样的问题呢，都甚至很多人来讲的话，居然把这个店面给转让这种现象都存在。那我们来看一下，一般线%纯粹的一个商人，他是怎么来最有投资的。按照50万的一个投资来讲的话，顶多就拿出个二三十万，然后，剩余就会有个二三十万的一个流动的资金，这样的话有了充足的这样一个手头的流动资金，以后就有很好的规划能力。中国有一句老话巧妇难为无米之炊，对吗？

　　手头的流动资金少了，只能关注眼前的一个力。因此呢，我们就会变得鼠目寸光，没有远见。所以创业者应该具备的。所谓的魄力，胸怀，格局，这一届都是因为我们的手头的资金不充足而导致了有很多人都不具备这样的一些特别了。红顶商人胡雪岩说过为人不可贪，为一商不可奸，以后想做善事儿，手中先有钱。人最可悲的是什么的？赵本山以前说过，人活着，钱没了，对吗？对创业者来讲最重要最重要的那个事情是手头必须拥有充足的流动资金，支持我们能拥有良性经营思维的一个关键。因为你有了钱以后，你就会考虑到人才的挖掘的问题，有了钱你就会考虑未来的走向，懂得如何去学习，去武装我们的大脑，来不断的创新，这都是因为有了钱才能生发出来的自然的一个行为。所以，大家可以看，目前我们很多的瑜伽馆存在的一个问题就是一开始的投资当中，都存在着问题，甚至很多的瑜伽馆的，现在每个月当中，基本上都是拿一些我们回收出来的一些我们的资金，来每个月兑付工资，每个月兑付房租，每个月对付一些运作的费用和水电费用这样的一些问题，所以你所研究的所有的事情都是眼前最紧急，不急迫的一些问题，而这些日常的失误，我们已经解决了好几年，但是一直没有真正的去突破过去。

　　赚钱的有两种模式，一种叫上楼梯的一个路线。就是凭借自身的积累的经验，能力，努力像滚雪球一样，慢慢的从小发展壮大！这就是走路上楼梯的一个路线，一种的叫上电梯的路线，所谓的上边，提出什么方式呢？就是融资，众筹，靠资金的实力迅速的扩充壮大。谁能辛苦努力一辈子赚一个辛苦钱，同时随时有可能被竞争对手给干掉。靠资金实力呢，一下子会提高一个门槛，然后掌控一些市场，而且能产生可持续发展的一切道路了，所以我们可以发现了目前我们整个中国现在有一种状态就是国家在大力的推动大众创业，万众创新这样的一个大的一个背景，所以给了我们现金阶段的创业者为一个很好的一个政策，那就众筹，以前叫融资，甚至以前我们要是靠众筹，靠这种方式来实行的话，很多政府机关的有关部门说你是一个非法集资，所以这个都是我们目前现在。我们在国家的号召之下给我们带来的个良好的一个基础，现在这个众筹来讲的话，需要到我们的个人，可以通过个人的一个信任基础，可以行成一定的一个模式，让别人去参与到这样的重要活动来。那什么叫众筹呢？简单的来说就是去集众人的一个力量的。资金来完成某一种事情的一个过程。

　　众筹，基本上分成了两大类，一个的叫股权众筹，一个叫项目众筹，可以分成这两大类。众筹这个模式有很多种，也有慈善的一个众筹，我们今天谈的更多的是跟我们的瑜伽馆跟我们的现状来匹配的，这样的模式。那股权众筹的是靠瑜伽馆的股份转让模式，来筹资的一个方法。项目中是靠产品的预售筹资来众筹的一种方法。这两种不同的方法。股权众筹和项目众筹目前有分成三个方式，这个方式来讲的话，第一个就发起人就是你，然后第二个，就支持者，第三个就叫平台这三个部分。

　　发起人，对于众筹的对象要有一定的影响力，最关键的要有一定的信任度才可以。那支持者的，对公司也好，对项目也好，对产品也好，有较强烈的兴趣度才可以，那平台，是目前有两种的，一个名单，一种叫众筹的第三方平台。比如说有点名时间，众筹网，六眼吧，天使会，追梦网等等，这一系列国内当中有很多这样的，第三方的众筹平台。但这种平台，对企业及产品的要求特别的高，所以呢，不是特别有爆发性的这种公司，或者不是有新奇特的这种项目的，基本上我们就很难能融到资了。

　　说这些方面其实跟我们的瑜伽馆，不发生直接的一个关系。而今天，我主要是跟大家讲到的一个问题，就是内部众筹的问题。内部众筹呢，是靠自身本身的内部的影响力，靠自己身边的资源众筹的一种模式了。那我们现在说一下，我们到底每一个人来讲，每一个个体，你们拥有什么样的一个资源呢？我们的资源分成三类，一种叫朋友支援，第二种的叫员工支援，第三种，就叫会员资源。我在说一遍，我们的资源呢？每一个人都拥有一种叫朋友支援，第二种的叫员工支援，第三种叫会员支援，我们分成了这三种资源的一个类型，那我就给他说一下这三种不同的一个资源，我给大家去分析一下，一案例其实每一种的案例的背后，有一种是实操的流程和方法，这些都是我见过的，以及我实超过的一些方法，大家可以通过这样的个案例就能知道这种模式应该怎样去实施和操作的问题了。

　　先说明下我们的朋友支援啊！这样的案例，这是已经很早以前的事情了，那我有一个朋友，在一个还没有开业的商场的地下租了800平米的一个地方。大家可以知道我们一般情况下很多人开一个饭店之所以去租还没有开业的商场的底下，就是因为他的第一年的时候，那房租是免费的，第二年的时候很低的一个价格来给别人租赁。因为他们要的是商家的人气带动顾客的资源。

　　但按照开一个饭店来讲的话，我们都要找一个门市房，人流比较旺，大部分是这么来理解的，所以从他地里位置的选择来讲的话，所有的人都不能理解的，而且到这样，按照我们正常来讲，你要在这样的地方当中去开一个饭店，基本上就算是房租不要钱，你前期的投资了员工的工资前期的装修，这些费用来讲的话也是巨大的，所以怎么都不可能会有正常的人会选择这样的地方。但我这个朋友，就定了这样的一个地方以后，给我也打一个电话，然后打了个电话，然后就把实情告诉了一下，在哪里，在什么地方还没有开业的一个商场的地下，我要开一个这个饭店。然后，跟我说的是，我要招一个股东。

　　我招股东的线%的一个股份，我当时一听，其实就开玩笑嘛，那么偏的地方1万块钱还给我挣1%的股份，那太没有意义了。后来她又跟我说了一句线万块钱的又可以变成我们这店内当中的储值卡来使用。诶，这个时候就发现这个味道就有一点点啦，因为我们基本上现在知道很多人来讲的话，到别的地方吃饭的时候办一个储值卡，那我就相当于支持一下我的朋友，那这样的角度来讲，我觉得是可以的。后来朋友说了一件事情，我总共招募49个股东，这个股东，必须都是老板。第二个，而且都是在本行业当中，我们选择一个人。

　　就说我们是19个老板都是不同行业的创业者和老板组合在一起。听完以后，我就发现了有一个更大的兴趣，因为大家都知道同行，有时候是冤家,然而我们之间是可以产生朋友甚至会产生行业联盟啊合作呀，是比较容易能产生的。而且，他又定了一个就是每个月当中，这些股东都有一次聚会，而且这个聚会呢，就在我们这边店里来聚会。同时我们每一次聚会的这个费用都挂在我们的饭店里边，不用掏钱的我就发现了，首先我就1万块钱人民币办了一个储值卡又给我一个股份同时，能认识49个股东，每个月都有一次聚会的机会，而且还不用掏钱，跟他们讲完，我就觉得相当棒的一个过程，因为我们是占了1%的一个股份是一个老板，所以到了这个店里和所有的员工都会跟你一个称呼，叫老板您好！然后，一到你现在去吃饭，那个过程当中，你带朋友过来的时候会放一个很大的一个底的一个盘子，这个盘子上有一个很多冰碴，上面放了几个肉片，然后呢，放了很多的蔬菜和水果就这样的成本特别的便宜，但是场面特别的大，因为老板来了，所以，给你们助助兴及其有面子对吗？而且，因为你是这里的股东，你可以带过来的朋友，你又一种权利给他们赠送白金卡，首先白金卡的话打八五折，同时呢，你们每一次来的话，只要携带白金卡的情况之下也会给你们这么场面比较有面子的赠品，好了，在这样的前提下，我们可以发现我们把这样的思路归类一下，看看是怎么样的一个模式。首先1万块钱人民币。我们算一笔账啊，1万块钱都49个股东，那就是49万，当时将近十年前的时候呢，这是49万开一个店面做一个装修房子还不要房租，还不要钱。就基本上就完全够了啊，那第二个来讲的线个人来讲的话，不是我们每一个人只会自己到这个地方，一个人来吃饭儿带朋友过来吃饭。所以呢，就算是这个我们目前这个商场当中没有任何的女人气，但我们这49个，每一个人都带朋友过来这里的人流就产生了。而且他们会给我们的面子，我们给他一个白金卡，为了捧我们的面子，他们还会带朋友过来。这就是内循环的模式，也就是完全不需要外界真正的人流来开始引流。所以，我们可以发现这个问题，这就是完全的，以前我们所说的叫会所的我是所谓的会所呢，很偏僻，甚至没有牌子，很多的刻意找，不刻意找的话，根本就找不到，但是人气就是很旺的，那就是会员制，那就是一个真正意义上内循环利用模式。说他首先，一毛钱都没有掏，就把这个店给干起来了。第二个来讲。第三个来讲，他自己还占51%的股份，一毛钱都没掏完全掌控局面变成董事长有一票否决权。

　　所以，我们可以发现，这就什么呢？叫空手套。完全一毛钱都没掏，但是把所有的事情都给办成了，这就是朋友支援的模式。所以，并不简简单单众筹是简单的融资而已。更多的是可以众人合力众筹，大众资金，然后未来中，共同的价值观，这样的状态。所以，按照这样的，变成了一个特别典型的在我们这样地区当时影响力特别大，然后这样的一个案例来讲的话，我们在内部当中产生了巨大的影响力。这就是朋友，资源众筹的一个案例。

　　我们来说一下员工资源众筹的案例。这是我之前操作过的一个方法，当时的时候，我们做了一个事情就是为了让我们的教练，我的教练有几十个人。一些教练跟我们有一个非常稳定的一个合作的一个基础。所以才取了一个模式，就是我们要开一个旗舰店。然后5万块钱人民币，占5%的股份好啦，从这样的个角度来讲的话，大家可以思考一下有没有吸引力的问题。5万块钱，占5%的股份，其实大家知不知道到底能挣多少钱的。所以，作为一个投资者最关心什么？大家思考一下，作为一个投资者最关心什么？可能按照常规的拍脑门儿这个角度来讲，大家觉得当然关心回报率了。那其实呢？我们做一个投资将更加关心的我一说完，大家可以感受到。我们关心的是风险的问题对吗？赚钱，大家都是比较关心这个事情了，但是更关心的问题是，我怕赔了怎么办，所以，正是很多的一些投资者，不管是员工还是其他人，他真正关心的主要的焦点了，在这里我永远做了一个保障。假如我们这个店面按盈利的话，按照我们的分红的标准给大家分红的，然后呢，假如亏损的情况下，我承担所有的亏损。而且呢，在亏损的前提下还会给你们投资额银行回报率的一倍，比如说5万块钱。这样的情况下，以前的话，我现在来讲的线%的一个利息。也就是赔钱了的情况之下，比你存在银行还要高出一倍。

　　所以我们把当时这样一个店面就叫福利店模式，几乎对别的人的话没有任何的影响，那我们再算一遍。5万块钱人民币，占5%的股份，我总共招募了十个人。那十个人的情况下，那就是50万人民币，够开一个店了，不管是前期的装修加房租够开一个店了。我送多少呢，50%的股份，我还是一毛钱都没有掏哇。也是一种空手套的一个方式，完全没有投资一个钱。然后高大上的店面就开始来了，而且，这些所有的教练都是因为股东他上课的认真程度比一般的地方都是不一样的，所以，这就筹人，筹资，筹未来，期待大事件的。这是员工资源众筹的一种模式吧。到第三个来讲的话就是会员资源，这个会员资源来讲的话就是有更加广泛的意义了，因为会员来讲是本身在我的群体当中比较多，同时这里边也有很多人拥有一些比较好的资源。我们操作过的案例非常的简单。就是5万块钱人民币，占1%的股份。，咱们的也有一个条件的，各选在每个行业当中选择一个人，同时，知道20个人，然后，每月当中都有一次聚会，这是一种缓解烦躁了，同时你会在这里终身免费练瑜伽。因为对会员来讲的话，他们最关心的问题就是一个上课的事情。

　　相当于对他们来讲的话，那我就现在免费练瑜伽，还有一些股份在这样的简历，叫他就很容易给你带来一个配合了，所以我们再来算一笔账5万块钱人民币，占1%的股份，总共招募了20个，那就是100万人民币。而且，送了多少股份,剩了80%股份还是一毛钱都没有掏，然后100万，大家可以想象一下在一线城市当中的话，开一个店面也足够了。谁过这么一个简单的过程又实现了一个非常好的这种盈利的模式。

　　好啦，我要跟大家说的一点在哪里呢？不管是朋友资源，员工资源，会员资源我刚才讲的一些案例，不见得大家要完全照搬。柜子是有风险的，因为有一些事情，有一些事情是有风险，有一些事情是你根本操作不了，因为你就算是这么定了一个制度，别人不见得会理睬你，因为这里有一个前提，我要告诉大家这个观念非常的重要。这个观念是我们做经营管理众筹的时候是非常非常重要的，假如这个观念，你们有不同的话，以上所有的方法都没有，接下来的这个观点是没有建立信任之前，不能谈项目，没有塑造价值之前，不能谈价格，我再次强调一遍，没有建立信任之前不能谈项目，没有塑造价值之前，不能谈价格。所以这是一切的一个根本，就像我们同样都是一个作料，做的饭的味道都是不一样的，为什么呢？因为火候。所以有风险，入市需谨慎呐，盲目的模仿可能会死的更惨，大家一定要了解这其中的奥秘，给大家提供的更多的是思维的模式。那瑜伽馆的融资，这种简单的逻辑，我要把它真正意义上做一个分类，五个阶段的一个归类，大家按照这样的归类去思考我们在什么阶段应该需要什么样的资金来解决当下的一个问题。在第一个阶段就种子资金，第二个阶段叫强化资金，第三个阶段叫成长资金，第四个阶段叫扩充资金，第五个阶段叫垄断资金，那么先说下，什么叫种子资金。

　　种子资金大约就几万到几十万，这个时期的一个问题了。那几万到几十万的时候就不要考虑到众筹的一件事情了，更多的是要逼自己要把自己所有的积蓄拿出来要赌自己的命运。要不然的话，把你的房子给抵押，要不然的话实在连个房子都没有，那就信用卡套现对吧？那我们现在就要几万到几十万之间的话，完全靠你个人的意愿和魄力，完全可以实现的了，所以当你没有一家店面，大家对你没有任何的信任基础的时候呢，大家一定要赌的是自己的命。让自己真正的豁出去，一个店真正的干明白，他这就种子阶段，这个过程。第二个就叫强化资金，这个强化资金是什么意思呢？就是几十万到100万之间的一个过程。这个说我们要懂得叫拉拢团队。那这个团队的拉拢是很重要的，因为一开始的时候呢，你的店面开始建立起来了，然后能不能真正的强化稳定，这是一个关键，所以把你得力的干将聚团队的人把他们入股，你的管理员成为一伙人，这个是非常重要的环节。所以当你的店面成立了，盲目的找朋友支援呢？开始做一个融资是没有价值的，因为你这个阶段当中根本的目的不是为了取钱，根本的目的是钱的背后当中，更重要的是有用心的团队，这是根本，说这个，我们的模式可以有很多，包括绩效的股权方式，项目的股权方式，投资的股权方式，借贷的股权方式，当然每一个时期啊，面对不同的一个团队，不同的人，其实股权的一个方式都是不一样的，所以也就昨日黄花，也就是以前很厉害的，时下英雄就现在很厉害的，明日之星就是未来有可能有潜力的，然后核心的高管，比如生意的店长，比如做你的重要的教练这一种，然后业务团队呀，非业务团队等等一系列的人，每一种团队的人员中筹的模式要量身定制的。好，这是强化资金的问题。

　　第三个直接就叫成长资金，第三个阶段成长资金是什么呢？大约是100万到1000万左右。是这个时期，这个时候我们要开始了，当你现在有了店，然后呢？拥有一个稳定的团队，有用心的团队了，那接下来就是怎么去扩大你的规模的问题了，所以这个过程当中大家更多的是怎么去会员，借助他们的资金的力量扩充店面的问题了，所以呢会员是免费的，传播着又是一个忠实的粉丝儿钱，会员当中有卧虎藏龙之刃的，这里边当中有钱的人，有背景的人，有实力的人多了是，当你的店，一旦有了起色的时候，这些人是极容易关注你们的，这样的瑜伽馆的，动态的，这个时候，靠产品中筹，项目众筹，对股众筹，股权众筹，有很多种。大家可以按照不同的一些顾客的类型和心态，我们可以采取众筹的模式法自学，记住他们的实力来扩充你的店面就是第三个阶段。

　　然后第四个阶段，就扩充阶段基本上就是几百万几千万这样的个时期了，这个时候就要勾引资本。我们目前的全国有很多的风险投资的一个机构，那大家觉得风险投资机构好像跟我们没什么太大的关系一样，大家考虑一个问题啊，风险投资机构，主要的业务就是投资，他们不会投资，他就没有回报的那笔钱，就没有任何的价值了。随着这些机构的，他们对你来讲，不了解他们对你们的盈利模式和各方面不是特别的相信的，那种风险投资机构更多的是对传统行业来讲，要看你的财务数字。所以大家，以后开始又有一个那个目标的话，你的财务报表你的两个账，一个是对外的，一个是对内的，这个账一定要好好的考清楚LEYU乐鱼游戏官网。说他们是靠这样的个财务的报表看一段数字比较漂亮，成长性比较大的一个情况之下，就有可能会给你做一个投资啊，这是第四个阶段叫扩充资金的问题。

　　第五个阶段的就是几千万到几个亿的那个过程。我们瑜伽呢，这按照道理来讲，真正意义上啊，这个时候呢，我们就要上市，正式进入到一个资本市场的问题了。所以目前来讲的话，我们很多的一些新三版，四版，那已经在各个地区当中已经开放了，所以，上市也并非是一个我们特遥不可及的现象啊，当然这个也有点远了。目前我们的瑜伽馆能把自己呢？把控的一面是前三个觉得就是种子阶段，强化阶段和成长阶段。所以如何把自己的瑜伽馆做好，那就是不可抵挡的瑜伽企业品牌，把它建立起来，就能产生可持续发展的一个基础了。所以我刚才说的这几个方面的就是让大家知道其实我们作为一个瑜伽馆在不同的时期可以按照不同的目标客户群体和不同的策略，可以让自己拥有一个相对比较充足的流动资金，让这样的一个资金，给你真正意义上带来一个很好的发展的基础。那之前呢，大家要考虑这以下的几个问题。第一，你的商业模式设计好了吗？大家要考虑好这个问题啊。第二，这个你的众筹方案设计好了吗？第三个呢？你这法律合同设计好了吗？第四个呢？你的项目路演准备好了吗？这个项目路演更多的教培，也叫商业计划书这个呢，有WORD版的，有PPT版的，更多的是大家愿意看的是PPT版的这样东西。所以目前这个时代已经并不是简简单单，拼的是商业模式。更重要的是，拼的是资金实力的有问题了。所以，刚才我说的商业模式，众筹方案，法律合同和项目路演，把这几个问题呢？大家要思考好就能知道我们现在下一步面对你的目标客户群体的时候应该如何跟别人产生真正的众筹合作的模式。

　　所以老板呢，靠减法来赚钱。什么叫靠减法来赚钱，就是大家有了营收，然后扣除你的成本，这种扣减法，然后，剩余的就是你的利润，这就是小老板的一个做法儿，大老板的是靠乘法来赚钱呐，什么叫靠乘法呢，就是我们说的就是股权众筹融资这种方式，他是直接上电梯了，你一下子提高一个门槛，用最高的高大上的，以及强大的实力背景来推动整个项目的一个进程的问题了。谁能假如你企业的利润是我们的血液的话，融资，众筹就是我们的造血功能啊。所以未来的赚钱模式什么呢？第一呢，自己尽量不投资啊，一定要通过轻资产运作，让自己变这个很强的盈利能力。第二个呢，自己尽量不干活儿，一定要通过团队的配合去推动一件事情的发展，第三个，靠资源模式来赚钱。所以今年产品的是一分一分的赚钱经营项目，是一毛一毛的挣钱儿经营资本，才是一块一块的软件。好了，那我们今天的这个课程呢，就是给大家去分析了，我们众筹，瑜伽馆的众筹应该来实行的，这样几个思路和方法和一些案例，希望大家能好好悟明白这其中的奥秘。

　　天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是金星，今天给大家如何有效定价的下半段的话题，也是如何去有效地去操作的这个方面的话题了，那上一段的跟大家来说明了一下这个定价策略当中我们存在的各种的一些迷惑的一些想法和没有解开的一些思路，而今天的我们给大家来解开的是怎么去运用这样的一些有效的定价策略来运用在自己的瑜伽馆里边来。

　　科学定价的一个分析来讲的话，以下有四个店，然后呢这四个点我跟大家说完以后，大家就能知道我们这个存在这个定价策略当中数值比例给我带来的一些启迪，第一个呢叫销量，第二个呢叫可变成本，第三个呢叫固定成本，第四个呢就叫定价的这个方面问题了，我再说一遍，销量，可变成本，固定成本和定价，那通过一个专业机构分析的结果是什么呢，你的销量增加1%，你的利润会增加3.28%，你的可变成本降低1%，利润会增加6.25%，而固定的成本降低1%会增加2.45%的一个利益，而你的定价增加1%，你的利润直接增加10.29%，这样就区别，所以呢我们可变成本，固定成本这个背后当中包括你的销量加在一起呢，其实真正改变利润的一个结果来讲微乎其微，而定价增加百分之一确实我们的利润带来的结果这是特别可怕的一种递增式的一个结果，所以如何去抬高你的定价是企业容易收获最简单最直接的方法了，我刚才说的仅仅只是一个百分之一的一个过程，那当然你要增加百分之十，百分之二十甚至百分之五十，百分之一百情况下，大家可想而知你的利润会多么大的一个区别，这是我们目前很多的瑜伽馆主呢一直以来没有解开的一个真正的专业的词汇了，所以一直以来都在考虑到的是如何去卖卡，如何去宣传，如何去提高我们的性价比却忘掉了如何去增加我们的定价以后给我们增加巨大的利润回报的问题，所以刚才通过这样一个数据呢，让大家明白这样的一个定价给我们的利润的增长，真正意义上会产生多么大的一个区别性，这是我要给大家启迪的一个方面的问题了。

　　那我们先思考一个问题，我们从消费者的角度去思考一个定价，那我们站在顾客的角度去定价这个方面会有给别人带来什么样的印象呢，第一个呢，定价高，给消费者的印象就是品质好，你的定价高就是应该是品质好的，你的定价低呢，给顾客的感觉呢便宜一定没有什么好货，这是种直观的角度你的定价已经决定了给顾客带来的直接影响的问题，给大家讲一个故事啊，以前在北京当中有一个专门的地方服装一条街，这个一条街当中有一个这个卖服装摊，这个它里边各种那个服装都是在100块钱以里的一个服装为主了，那这个服装里边，他们就卖一个服装是基本上是有一个服装，他的样子特别的好看98块钱，别的呢有这个卖50的60的都有，唯独98块钱的，他的整个的衣服的质感啊，样式啊都特别好看，但是却放了一年左右，一件也没卖出去，后来他没有办法，就把这个店转让出去了，后来有一个商人把她接管过来以后别的服装都做了一个有效的调整，最好看的放在最显眼的地方，后面加了一个零，变成九百八十块钱，而第二天这个服装直接就卖出去了，好了，那为什么同样的服装在不同价格的背后达到的效果是不一样的呢，也就是说在别人的理解当中，这么好的面料，这么好的服装，那么便宜的时候总给别人带来不安全的感觉，好的东西怎么可能这么便宜呢，反倒会存在这样的矛盾，所以增加了一个零，这时候质感，样式方面觉得跟这个价格是匹配的，因此呢，通过这个定价的标准直接带来一个感受力这就是一个好服装，我刚才的例子让大家明白一个问题，我们真正意义上如何去通过定价给顾客带来某一种产品的直接印象是大家要考虑的问题。

　　第二个来讲的话，就是高价代表高品质的问题了，那一般的定价的背后给别人的感觉，定位比较高那就是品味比较高，因此他的产品效果也会不错的感觉，这里给大家举一个例子，之前我认识一个朋友他是做儿童关于补脑的产品叫脑黄金类似的产品，那这个产品做完以后，他们是通过跟学校合作，他们这个产品是要卖给学生的，而学生没有基本的资金决策能力，所以跟院方去开始合作，有一个大的礼堂，让父母和孩子过来听课，学习怎么去提高你的学习能力，你的答题能力，提高你的智商谈这样的话题，这个时候呢有的人讲完以后他们的产品讲解，坐在我旁边的父亲他听到以后就开始说了，哎呀，又是一个骗人的产品，什么样的产品能有什么样的效果呢，大家都知道，一旦卖产品的话，每个人心里都会有这样的一些牢骚，而到最后的时候把这个产品所有的功能，介绍产品的原理，介绍产品的效果，这个人讲完以后，最后报价的时候呢，报价这一盒卖多少钱呢，9800块钱一盒，这个时候我旁边的人，啊，怎么这么贵啊，有那么好吗，这个时候我完全能感觉到这个人对这个产品的重视程度完全不一样，一开始的时候他是不屑一顾的状态，最后的报价，假如是几百块钱，他也可能是对这个产品没有任何感觉了，最后的报价是9800一盒的时候，直接就肃然起敬，这个产品这么贵，有这么好吗，我完全通过他的表情和话语以及语音能感觉出来对这个产品是有认可度了，所以我们可以发现一个问题，你的定价比较高的过程当中往往不敢说别人接受的问题，起码对这个产品会产生他的质量当中有一个莫名的肯定感，因为高价格的背后不可能会产生效果比较低，产品品质差的关联的词汇感。

　　第三个，我们顾客其实买的不是便宜而买的是占便宜的感觉，所以不是你便宜别人就愿意买，是你这个过程当中他占了便宜的感觉，而在这个时候呢顾客的感受力也是不一样的，好，给大家举一个例子啊，我们看到的有一个商场在全国当中有特别多的连锁店，然后形成了很好的一些口碑，我们很多人慕名到这个地方，到了一线城市，二线城市有这样商场的话，基本上有很多三四线城市的人也到这个商场里边去，那这个商场的名字就叫奥特莱斯，大家应该很多人都听说过，奥特莱斯是什么呢，奥特莱斯基本上都是买的奢侈品，而这个奢侈品当中的话就有奢侈品折扣的模式了，那些没有限量版啊而是一般的这个名品呢他们有一个特别大的一个打折，所以，大家买的就是这一种占便宜的感觉了，所以买的名品但是用了一个很低的折扣购买，这个时候给别人带来了占便宜的感觉，对别人真正意义上有感受的东西，不是因为便宜就能买，而真正意义上他给他带来的感觉，占便宜的感觉非常理想。

　　第四个是追高不追低的问题，这是房地产公司经常采取的模式，房地产的价格你买的时候比如说四千九百八后来涨到六千九百八后来涨到八千九百八，这样不断涨的过程，其实大家蜂拥而至，买的就越来越多，越涨价买的就越多，这叫追高不追低的策略了，所以，我们可以发现了刚才我举的这样的几个例子来讲，消费者对定价背后产生的莫名的认可度和追寻度的问题，所以，不是产品打了低价就会给大家带来向往感的，而是相反的如何抬高的过程中，买的产品的过程中，给别人心灵当中带来某一种的特定模式，这样的模式背后到底是怎样的策略可以达到。

　　接下来我就来给大家说一下，我们定价的八大策略，这八大策略一说完以后，大家可以借鉴自己实际的情况来采取有效的方法来开始使用其中的一些奥秘，第一个叫价值定价法，那什么叫价值定价法呢，其实顾客是通过自己支付的价格想获取的是什么呢，就是我们每一位消费者都是花费一些价格，他特别想获取什么，其实他不仅仅是想获取他买的东西，而是背后的两个字就叫价值，所以顾客其实通过价值来获得价值，那我们所谓的价值是什么呢，价值可以理解为叫品质，价值可以理解为叫服务，价值可以理解为品牌，价值可以理解为安全这一系列，所以呢，我们可发现顾客真正花完钱买的东西是真正获取出的价值感额问题，接下来我们来说一下品质的问题啊，有一个广告，估计很多人都听说过牛奶的广告，他打的一个广告的内容是不是所有的牛奶都叫特仑苏，这个应该很多人听说过，对吧，这就是牛奶中的劳斯莱斯啊，所以牛奶他都是同样的牛奶，加了一个浓度和含量以后，他的价格要比一般的价格多出好多倍，那这样的情况之下很多人愿意买，送礼的时候基本上都不会送一个便宜的牛奶，送特仑苏极其有面子，因为是品质的象征感，所以呢都是几十块钱的，但是我送这个牛奶给别人来的印象是不一样的，是面子的问题，所以别人喝的时候呢，他也是喝的过程当中也是高浓度，高营养的牛奶这是个品质的象征感，价格贵但是大家愿意买，大家买的是品质。

　　好啦，再说一下这个所谓的服务的问题，那这个服务呢我们可以理解为有一个经常我谈的故事，有个公司确实在全国的影响力特别大，不得不提这个公司就是海底捞，海底捞大家都知道，其实他的价格比普通的火锅店来讲稍微偏贵个三分之一左右，然后呢他们现在的味道我个人觉得味道也没有特别的出众，甚至比一般的火锅店的味道还差那么一点点，但是那里的人确实人满为患啊，排着队吃饭，上千平米的一个店一座难求啊，为什么产生这样的区别呢，是因为我们到了那里以后，我们去过海底捞的家都有这个感觉，去过的人我一定要建议大家去海底捞吃个饭，感受一下什么叫服务，因为那里的服务，那里的员工，哪里的真诚，那里的人性化，那里的热情，那这一系列的东西是无法用价格达到比拟的问题，在中国服务行业没有服务变成了常态，而海底捞就把这个所谓的服务还原了，让别人感受到真正上帝般的感觉，这就是价格背后换出来的服务的价值。

　　再有一个我们来看一下品牌的问题，那我们很多人都买LV这样的明包，LV大家都能知道，LV是纯皮做的吗，不是的，很多人都知道，他是什么是一个皮革呀，但是纯皮做的满街都是，但是我们竟然花几万块钱去买一个皮革的产品，买的是什么，买的是LV品牌的东西，所以呢买了LV再拿上这样的包跟别人去开始交际的过程当中，这就是身份的象征感，已经不是皮和皮革的问题，而重要的是这是一种品牌给自己脸长面子的过程，所以拿这样的价格来获取这样的价值，是别人愿意支付的方法了。

　　再给大家举一个例子，每个地区当中都有手机市场，在这个手机市场里边比如说苹果手机，这个苹果手机有两种价格，一种叫行货的价格，一种叫水货的价格，大家应该知道这个价格区别是很大的，一般都是在一千块钱左右，所以很多人直接就问你，你是买行货还是买水货，买行货的情况下原价是多少钱，买水货便宜一千块钱甚至两千的都有，但是很多人都不敢买水果，原因是什么，害怕存在了问题没有全国联保，我们为了买行货的目的是为了安全感，多付了一千到两千人民币，苹果的手机大家都知道一般都不坏啊，但是大家买的是什么，买的是这一种安全感啊，这是完全不一样的东西，所以这个时候他的价格和价值不是等同的比例了，所以我们可以发现，贵但是很多人还买，买的是什么，买的是安全感的问题了。

　　好啦，再给大家举一个例子，有一个培训机构，这个培训机构是做一个公务员考试，那这个公务员考试呢他有两种培训价格，一个呢笔试两百块钱人民币，全国都一样很便宜的，所以笔试成交的机率来讲几万分之一的机率了，那机率是很低了，然后呢，一旦笔试成功以后他还有一个面试，而这个面试成功的机率通过调研个公司调研的结果有三分之一通过的机率了，好了，这个时候他们的笔试基本上是不赚钱而面试这个过程当中再给别人做一个培训，这个培训费是三千块钱人民币，很贵的，别看贵，我们现在给你们的是什么呢，一旦通过我们专业的培训以后，假如你通过我们的指导，不能去考核成功的话，我们把三千块钱人民币全部退还给你，哎呦，这个时候别人就觉得公务员考试多么的难得啊，这个三千块钱的时候就没有太多的价格考虑的时候了，这就已经不是贵不贵的问题，我们能不能百分百把握通过，这是别人对价格的理解了，因为三千块钱在这个时候，对别人来讲是廉价的过程而且保证结果，但这个时候呢叫三分之一的概率啊，当然他们有一种有效的通过的技术手段，面试的手段，但是大部分也是运气要大于所谓的技术了，后来统计的结果是什么呢，将近有百分之五十的机率让别人去考成功的，通过专业的指导，退款的机率有没有呢，有的，也是占百分之五十，大家别忘了这三千块钱人民币纯利都能达到百分之九十，没有任何一些编辑成本，都是一模一样的方式，但是大家可以想一下，原先两百块钱不赚钱，三千块钱占百分之九十，这家公司有这么大的利润啊，但是他们恰恰去满足了这方面的需求，所以什么叫价值定价法，是给别人带来安全的保障，刚才说的，不管是品质，不管是服务还是品牌，不管是安全感，你要让别人觉得花的这个钱有价值并不是仅仅买的是产品，所以呢要思考一个问题，你的绝对的优势是什么，要把这个问题想清楚，这是价值定价法的。第二个叫差异化定价法，把你相同卖成不相同也就叫价格区别的问题了这叫差异化的定价法，给大家举一个例子，比如说五星级酒店，很多的差异化定价法把房间分为九大类，然后18种的价格，价格从1500人民币到128000人民币都不一样，这里边分类当中的话他们有普通房，有豪华房，有豪华套房，有行政套房，有行政豪华房，有副总统套房，总统套房，有面海的，有面山的，有风景的，有没有风景的，然后呢房间有楼层的高低不一样，房间的设施也是不一样的，服务的标准也完全不一样，通过各种分类他的价格从1500人民币到128000人民币都不一样，满足不同需求顾客的状态，所以这叫差异化的一种状态，不同的价格面对不同的群体都不一样，让别人有更多个性化的选择的标准。

　　再给大家举一个例子，有一个公司这个公司是美国西南航空公司，每一年都会被评为美国最盈利最赚钱的公司之一叫美国西南航空公司，这个美国西南航空公司有一个特点，他们是什么呢，短途飞行，他们机场是离城市非常近的，而且一般都是三十分钟到一个小时这样短途的飞行，然后呢他们没有头等舱也没有餐饮的服务，没有固定的座位，我们随便去坐，而且他的价格因为这个样子是特别的便宜，她直接面临的是什么呢，让所有人不再用什么汽车啊，火车啊而是用飞机直接替代了所有的交通工具，所以呢通过低成本的运营和高效率的方式把多余的服务全部给去掉，这是他们最独特的卖点这是国西南航空公司，好啦，他主要面对的是一个低端的价格来开始达到平衡点。

　　接下来我要讲一个跟他完全不一样的企业叫新加坡航空公司，这个新加坡航空公司和美国西南航空公司就完全不一样，这个新加坡航空座位是相当有限的而且里面高品质服务，高性能的座驾，座驾当中他们是可以挨着窗户的，这里边当中有红酒的，这边是一个管家式服务，这里边没有任何吵杂的声音，里面人是极其少的，所以完全满足真正高端群体高品质服务的过程，所以呢，他满足了小众群体的奢华，而这家新加坡航空公司的利润超过了西南航空公司，所以我们可以发现一个问题，满足低端价格需求定价，满足高端需求的定价，满足特定需求的定价，满足体验需求的定价等等一系列，所以我们大家要考虑一个问题，你的瑜伽馆定价的标准里面要有这样不同的分类，所以呢，我们的体验式的顾客应该怎么去定价，我们满足特定需求的顾客应该怎么去定价，满足高端群体应该怎么定价，满足低端群体应该怎么定价，这是产品组合式的定价标准，所以呢这就叫差异化的定价标准，让大家知道应该有效的去采取更加符合这个群体的定价标准。

　　第三个来和大家说一下叫小数点定价法，那小数点定价法当中我们来说一下，我们中国有一个特别牛的企业，这个企业来讲的话发展的速度真的是飞快的，这个公司就叫小米，估计很多人都知道，这个小米手机公司呢他们有个手机叫红米手机，价格就是很便宜的，他的价格是699块钱，还有399也有过，小米的平板卖999块钱，小米的电视卖1999块钱，当然现在的价格分类有很多种，电视的大与小不同，手机的大与小不同，功能不同价格都不一样，但是大家要加到小米的官网就会发现一个问题，小米的价格基本上都是99概念的问题，通过一个专业的调研机构给三百多家企业调研的结果是什么呢，利润最高的企业尾数都带有9这个数字，这是一个专业调研的结果的概念。

　　宝洁公司大家都知道是做什么洗发精啊，我们生活用品的全世界最大企业之一，原来他给洗衣粉定价34块钱，后来给他的定价39块钱，销售额直接增加了33%，这是不一样啊，原来的定价34便宜的时候呢购买的量并不是那么多，后来定价39块钱，销量反而增加了33%，所以尾数通过专业机构调研的结果尾数带有7 8或9都是让消费者比较接受了的数字了，为什么会存在这样的现象呢，因为消费心理学当中的规律是什么呢，第一个感觉是什么呢，给消费者感觉你一旦有7 8 9的数字而不是一个完整的数字，2000块钱和1999完全不一样的感觉，第一个感觉是让消费者感觉你是精算出来的感觉，而第二个感觉是什么呢是好像打折的感觉，其实他是没有打折的，往往给别人的感觉就像打折的感觉，这就是潜意识里面给消费者带来的某种印象，这叫小数点定价法。第四个叫高开低走法，什么叫高开低走法呢，给大家举一个奥特莱斯的例子，我在沈阳去了奥特莱斯以后，他那就像山庄旅游似的一样，单独弄出来很漂亮，周末的的时候我们带个孩子啊玩一玩觉得是很漂亮的，很有意思的地方，像一个欧洲小镇一样啊，当时我觉得到那里面去逛得时候呢，发现了那里面全是一个名品折扣店，我就问了一个鞋，那个鞋我以前没听过，后来我在往上一搜原来是个品牌，原价是多少呢1980元，然后是断码的，这个鞋你能穿就穿，穿不了就是断码的，断码的卖多少钱呢398块钱，哎呦，我就觉得太便宜了，想都没想赶紧去试啊，符合我的码的多买一些，所以我这里就发现钱已经不是钱的问题了，我就疯狂的好像抓了一个宝藏一样，就疯狂的去采购，所以你直接说的是398块钱，原价1980元，为什么卖398块钱这种感觉是不一样的，所以我们有一个名品折扣店，一个线下的奥特莱斯，第二个是线上的唯品会，这两种这样的平台和公司给我们感觉就是什么呢，就叫高开低走法，为什么呢，消费心理学当中，我们用很低的价格买了很贵的标签价格的产品，我接下来的词汇很重要了大家听一下，我用很低的价格买了很贵的标签价格的产品，这是什么感觉呢，外人面前我们一般很多人虚荣心的原因，我一定会报一个第一我是个品牌产品，第二我一定要报一个标签价格，而不是我实际买的价格，因为这样有面子，所以有理由的去享受低价这个很重要，然后我们去买的其实是个品牌性的产品，在外面给外人展现的过程中我还比较体面，这是一个不同的心情了，所以大家可以用一个不同的方法，比说如有理由性的享受价格，年龄划分法，要不然依旧换新法，要不然转发宣传法，要不然什么断码法都可以啊，通过这样相对合理的理由，别人拿一个高价格的产品用低价格来享受叫高开低走法，这是第四个定价的策略。

　　第五个叫赔钱定价法，那什么叫赔钱定价法呢，就是我们定的这个产品是敏感性的产品，用轰炸性的价格来轰炸，那什么叫敏感性的产品，我们生活当中普遍用的产品，比如说油盐酱醋，比如说吃喝拉撒睡需要的一些产品，以前有这样的一些商场里面比如说新玛特要开业，开业，经常看到很多的差事一开始开业之前超市为了拉动人气干了一件事情，超市大米卖一块一斤，哎呦，这个时候我就发现了，一堆的人在那里排了一个长长的队伍，大家可以发现了这就是一个拉人气，你不打广告怎么会来这么多人呢，所以广告一定是花钱的，还不如这种赔钱一块钱一斤拉了一堆的人进来，这些人进来以后，买这个大米是要进到超市里面，而且进到很深的超市里面去，回来的道上他们在这里面不可能就只看到这一个大米吧，又看到别的一些产品打折啊，促销啊，这些琳琅满目的生活用品时候呢，一出来就不是大米的过程了，而且他是买了一堆的产品，这是一个特别好的诱饵引导法的过程，目的是为了什么呢，是挖掘流量转换的问题了，这是赔钱定价法的过程。

　　那第二个是我们看到的不见得是赔钱定价法，逻辑思维是有点类似的，我也说过这样的店面叫两元店，这个两元店永远宣传的是两元的概念，对吗，所以给别人的感觉好多东西都是两元很便宜，到了里面其实有各种不同的价格也有十块的，三十，五十的，七八十的都有，对吗，但是给别人输入到脑袋里面都觉得是两元店的概念，好，这就是赔钱定价法的策略，这是什么样的消费理念呢，给消费者的脑袋注入一种特别便宜特别实惠的价格烙印，店里其他所销售的产品会有一种实惠的感觉赔钱定价法。

　　第六个叫积分定价法，什么叫积分定价法呢，就是在我们超市里面经常采取的策略，各大超市里面是不是给我们的会员一些人免费办理一些会员卡，办理会员卡以后每个人拿会员卡一刷就会有积分，拿这个积分就可以兑换相应的礼品，这就是提高顾客总程度的一种方法，还有一个航空公司他们也是免费提供会员卡，然后呢有里程的积分，积分在积分商城里面就可以兑换礼品或者假如你的公里数比较多的情况下，免费更换你的，这就是积分定价法给消费者带来无形的忠诚度问题。

　　好啦，这里呢我给大家提一个建议，就是我们瑜伽馆可以采取的建议，我们很多瑜伽馆是没有积分定价法的，用一个积分定价法干嘛呢，通过顾客到店的次数，开始积分累计每个月都可以兑换，积分累计达到什么样的程度，我们不是给他延长时间，我们下次消费的时间就增加了，可以做什么样的呢，给他一个闺蜜卡的模式，也就是通过积分我们给他一个闺蜜卡，你下一次来的时候拿着个积分可以带一个朋友过来这样的模式，这个背后的模式其实呢带动的是顾客的转介绍，但这个转介绍他是通过积分累计得到的，所以免费给的东西别人都不会珍惜的，相对来讲有条件有代价的获取了一些东西，别人就会在乎起来，积分的目的是为了长期绑定顾客的消费，带动他的转介绍，这是我们采取的策略了。

　　第七个叫价格公开法，那什么叫价格公开法呢，我们有些服装店里面产生了这样的一些陈列，零售价格是100块，店面的价格是90块，淘宝的价格是70块而会员的价格是60块，这种价格公开的方式让我特别的心仪，为什么呢，一般有很多人在线下买东西的时候呢，很多人都在考虑现在的商场之所以不行的原因，在商场中一逛看到了一个商品，在淘宝啊，在京东啊开始了解这个同等的产品后都在那里买，因为商场的价格比较贵了，所以他通过这样的方式，一公开反倒觉得了解了淘宝得价格，没必要在淘宝买，直接在这里办了一个会员卡享受会员的价格，因为会员价是最便宜的，这个同等的模式在我们很多人看电影的时候，电影院就有这样的标准了，对吧，他们有门市的价格，有会员的价格，有团购的价格，一般有很多人买的是门市价基本上没有吧，都是年龄大的人，不会弄得人，然后一般情况下都是什么样呢都在团购，还有一部分人绝大部分人办理会员的话，在哪里办理储值的话，所以呢比团购价格还要便宜，这就是价格公开法的一个策略，所以，大家可以按照一个的逻辑，有固定的商品大家可以按照这个开始设定。

　　第八个呢就叫预购式定价法，什么叫预购式定价法呢，给大家举个例子，有一个智能牙刷，这个智能牙刷他现在打了一个广告，前0-10000名这个电动牙刷是智能的，价格是198块钱，这个198有什么好处呢，两年内免费换牙头这是一个政策，还有1000名到3000名的时候呢，价格涨到了398块钱，五年内免费换牙刷的那个头，然后3000到5000名以内价格998块钱，他是终身免费换牙头，这个时候呢价格不断的上涨，给别人带来的服务的理念不同，因此在每个价格的背后当中都会有产生抢购的模式。

　　我把这样的模式可以理解为项目众筹模式，什么叫项目众筹模式呢，项目众筹模式等于预售加众筹的概念，所以众筹的感觉是什么呢，用成本的价格享受产品的某种印象，我用用成本的价格支持了这样的企业享受到了特别优惠的成本价，给我带来两年，五年甚至是终身给我带来的某种福利，好啦，这就叫预购式的定价法。

　　我刚才说了这样的定价法以后，结合了刚才真正所谓的定价法呢，有效的去落地的时候，这样的五步大家要考虑，第一步你的战略是什么，这个战略是什么意思呢，一个是盈利型的定价，第二个是纳课型的定价这是不一样的，大家不要盲目的定高价，也不要盲目的定低价，而是要考虑你的目的和你的战略到底是什么，第二个我们的目标客户是谁，大家要搞清楚，高端顾客还是低端顾客还是人流顾客，这个大家要搞清楚，第三点我的资源是否匹配，高端等于高品质的专业，你必须要符合这个条件，低端你得承载你的瑜伽馆的容量大，所以呢这是跟你的资源匹配度发生关系，第四个我的竞争差异是什么，你提供的服务和别人提供的服务是一模一样的时候，你的定价高是没有任何价值的，所以你跟竞争对手来比的话，你的专业上，你的价格上，你的保障上是让你的竞争对手跟你无法比拟的一些东西，这个东西没有搞清楚乱定价是没有任何价值的，然后呢科学合理的定价，最后我们真正定价的时候把你的成本，盈亏的平衡点，你的生命线的数量，预估的销售把他们弄清楚，最后才能产生合理定价的标准，好，今天也通过定价的策略让大家有一些启迪，希望大家通过今天的课程么，能够大家带来一定的启发，让大家知道思维开阔背后当中给我们带来有效可以借鉴的一些方法策略，学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程我们就讲到这里，我们下周再见。

　　天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是伽族金星，今天给大家分享的主题是瑜伽馆赚钱模式这样的话题。

　　首先呢，我在这里问大家一个问题，开瑜伽馆的目的到底是为了什么？可能大家会有两种回答，一是开馆的目的就是为了赚钱，二是瑜伽行业里边绝大部分人普遍存在的想法，我们开馆的目的不为了什么，只要不赔钱就行，就是因为喜欢，那我们考虑一下开瑜伽馆的目的是为了赚钱，那谁要赚钱呢，顾名思义就是瑜伽馆主要赚钱，大家以这样的逻辑来往深的层面去思考一些问题的话，瑜伽馆主要赚钱跟你的员工有没有关系，几乎是没有太大的关系，而事情是要靠员工来完成的，而你需要赚钱，但是你为员工考虑的东西并不是那么多，这就是矛盾，这就是很多的人都不明白的一个道理。

　　听说钱是四条腿的人是两条腿的，两条腿的去追四条腿的当然很难啦，而四条腿追两条腿的相对就比较容易一些，所以不要跟着钱走而是让钱跟着你走，这个逻辑是什么呢？不要考虑自己去赚钱而是让你的员工挣钱，只要员工能赚到钱，你就自然就能能挣到钱，要反其道而行之，这就是老子所讲的一件事情，反者道之动，弱者道之用，天下万物生于有有生于无，其实就是这个道理了。我们接下来说说第二类人群，在瑜伽行业里边我发现的特别可爱的一种现象不为了赚钱，只要不赔钱就行，因此就会出现一种经营思维，因为你的目标并不是那么高，你不想赔钱的话自然的会引发出一种的经营思维，那就是控制成本，这就是一个非常自然的经营思维了。而你越控制其实你就越不赚钱，因为钱是花出来的，这就是破坏的规律。还有呢，一些听过我公开课程的人呢都觉得挺好的，但是回去以后发现并没有什么变化。假如你开馆的目的不明确的时候，短时间学到的技巧就叫昙花一现，所有的技巧都是太在短时间形成的一种现象而已。我们学到了100种方法但出现的问题是101个，那你就蒙了吗？所以我们大家一定要抓住什么叫道，什么叫束，什么是生发的智慧，所以今天的要给大家讲的最重要的一件事情就是让大家明白一件事情是否能有结果跟四个字是发生关系就叫—“起心动念”。

　　这个“起心动念”，从经营的角度来讲分三个方面，一个的叫经营的使命，一个叫经营的目标还有一个叫经营的方法。经营的使命主要谈的是方向问题，经营的目标主要谈的是项目的问题，经营的方法的主要谈的是利他。

　　我们从首先讲经营的使命也就是方向性的问题。我们都是目前中国的企业家当中有一个人现在是风头无二，就是马云，马云刚开的时候只是一个学校的英语老师，一直以来有创业的梦想，当时在杭州的时候他开了一家企业叫海博翻译社，因为他的专业就是英语。所以这个时候他所考虑的问题是什么呢？马云当时思考干翻译室的时候，跟很多人开那个翻译社不一样，他发现有很多的学了英语以后在家没事干的大学生特别的多，这样一群英语专业的学生出路在在哪里呢？正常思维的话要不然当一个家教，要不然就出国，并没有什么太多的出路。后来马云就发现一个问题那就是海外贸易是中国很大的一个空白，中国的商人不懂英文，外商不懂中文，他想解决这么一个问题，而解决问题的核心就需要大量会英语的人才，所以想通过这种方式来打通国际贸易市场。后来他开办了中国黄页，通过把企业信息放到互联网上，让有需求的人主动能找到企业。当时，互联网并不像今天那么发达，因此的也是以失败为告终并没有做起来，后来我们就会发现，到目前为止阿里巴巴做的一件事情是解决中小企业的商品销售和生意的问题，然后提出一个理念就叫天下没有难做的生意，这就是现在的阿里巴巴，所以发现马云不管是做翻译社不管是开的中国黄页还是做阿里巴巴，他跟其他生意人完全不一样，他一直以来想解决问题，并不是只是简单的赚钱，所以呢他现在所做的一个事情，从抽象行为越来越具体越来越明确，这就是阿里巴巴目前解决的一件事情，也变成了目前中国乃至在全世界互联网企业当中最有影响力企业之一。

　　所以我谈过的这三件事情我是谁？我的顾客是谁？我给顾客带来的价值是什么？这些问题是我们解决的最根本的问题，商业的行为到最后一定拼的是两个字--价格。中国有一个可怕的一种经营模式叫：没有便宜，只有更便宜，这就是中国的特点。最后，产品还没有培养出来也没有教育明白，也没有把这个蛋糕做起来，两败俱伤。这就是中国很多商业的结果，所以大家要搞清楚什么叫赚钱，赚钱是了顾客的寻求，解决别人的问题而得到的回报就是赚钱，并不是简单的买卖关系，了解别人的需求、解决别人的问题而自然得到的回报就叫赚钱，所以思考一下自己，你的瑜伽馆到底能解决什么问题？这个问题没有想明白，你的市场很难打开，再多的宣传技巧、销售技巧都是没有价值的，所以不要考虑到如何去卖而是要考虑顾客为什么买的问题，我们瑜伽能解决什么问题呢？按照道理来讲，所有的问题都能解决掉，但是你要这么去说的话顾客是完全不能理解的，所以我们解决的问题，一定要明确的告诉消费者才会有直观的感受。所以，把瑜伽能给别人解决的问题做一个细分，其实每一个都是一个比较明确的诉求点，比如减肥、塑型、美白、抗衰老、肩颈理疗、金备孕、提臀、丰胸都可以，所以在这个过程中你越具体越精准越有感受力，顾客的购买需求就越容易被激发。

　　第二点给大家分享一下我们的经营的目标也就是经营项目的一个问题，瑜伽馆基本上有两大类，一个是面对瑜伽会员一个是面对于瑜伽教练培训。针对瑜伽馆最纠结的问题瑜伽会员这个项目来讲，这也是瑜伽馆80%不赚钱的主要的共性问题。这里有几个问题，大家必须要想清楚，第一个问题是我们单纯的做纯粹的瑜伽，但我们的目标客户群体却是普通女性。你现在是想要做一个纯粹的瑜伽但你面对的又不是一个瑜伽人又不是瑜伽教练是一个普通女性，所以就会存在特别尴尬的现象是不匹配的一个问题，我们传播的东西和接受的人，他们一旦信息不对称，一旦他们的需求和供应的过程当中产生矛盾的时候，这件事情就很难有结果。还有一个呢是，我们只是单纯的做一个瑜伽推广的话，有一个行业是我们最头疼的也是我们面临的压力最大的了就是健身行业，一旦健身行业做出一个廉价的瑜伽卡，那我们直接就蒙了，就个是问题的第二个障碍，第三个是我们本身每一个店的一个容量是有限的，而价格我们设定的时候呢，基本上都是按照比健身馆稍微高一点，比周边的瑜伽馆稍微降低一点，别人的装修我比他好一点，价格稍微长一点，这个就会存在一个矛盾体。健身馆的容量很大，而且他们到店率非常低，因为她们基本都是在商场附近当中开的，因此人们一旦不去基本上一年都不会去了，而我们呢？跟健身馆的区别就大了，一是我们基本上都是在小区附近，然后消费者到店率还比较高，但我们的容量比较低，这就是我们跟健身馆完全不一样的特点，甚至有的一些瑜伽馆的一个月的业绩你能做到20万，你的价格一般都是一两千块钱的情况下，那下个月基本上我们连开发顾客都不能开发的原因是什么？上月开发的就顾客根本上课都存在那个问题，顾客呢还要解释，为什么我交了钱以后还不能上课就会存在这个矛盾，估计有很多人都有过这样的经历，所以我们可以发现了低价卡以健身行业的标准都要定这个价格的情况之下，就是人多了都不见得能赚钱，所以瑜伽馆要想真正的盈利的话，我们的收费标准一定要高这就是铁律，一旦你的瑜伽馆面积很小价格定的很便宜，这第一天开始，你的店已经死了，所以呢价格不提高瑜伽店容量还有限这个问题不改变，瑜伽馆是根本不可能会有结果的。

　　我经常会听到有很多瑜伽馆主说经营的特别累，每个月都往里边搭钱，然后就在考虑到我这个店你们能不能收购的问题，谈到这个问题，瑜伽馆主就得重新思考一下是不是因为你的容量有限，价格定的还便宜。所以瑜伽提高我们收费标准的有三种的思路和方案，大家可以好好的思考，第一种叫私教课程，我们就可以给大家算一笔账，我们私校课程基本上300元/节，30节起，这样的线元，而这样一个模式对一些100平左右的社区瑜伽店来讲的话，一单基本上这一个月就盈亏平衡了，这就是一种方法。

　　第二个就是面积在200平以内的瑜伽店，就必须以一些小班课程为主体，这个时候必须要开发出所谓的特色课程，就是我提过的急速瘦身或身体逆龄等课程，这样的一些课程让一般的女性还是很容易接受的，这样的方法大家必须有一个非常扎实的基本功，才有可能去开设这类小班课程，要不然你的课程质量不够，效果不明显，那就会面临很大的问题。总结来讲的线平左右（含）的瑜伽馆以小班课为主体，你就能有一个很好的盈利能力。

　　再一个就是我们比较颠覆性对公模式，那就是瑜伽行业很多人都不敢想的-瑜伽免费，瑜伽免费靠项目导入来盈利这样的一个结构，这就是我们去年的时候刚刚测试成功的一个方法，这个方案完全颠覆了瑜伽行业的盈利模式，就是大家很多人都了解到的一种经营的思想“羊毛出在牛身上由猪来买单”，这种模式呢伽族在去年的时候有一个有一些瑜伽店他们的业绩也就是在35万元/月左右，但通过这样一个模式，一场活动就卖了70万元。

　　第二个就是瑜伽教练培训的模式，基本上一二三线城市赚钱的瑜伽馆都是以瑜伽教练培训为主体的原因是什么呢？周期短，收费高，而且不受地区位置的影响，这就是瑜伽教练培训模式之所以能赚钱的原因。瑜伽教练培训获客渠道由两个部分组成的，一是百度推广烧钱，一个月投入几万甚至几十万，当然投入产出比是成正比的，二是后期靠口碑带动达到转化，经过这几年发展，赚到钱的瑜伽教培机构已经在全国形成了布局，新的瑜伽馆馆是很难分得一杯羹的。但是，大家也不要过于失望，因为别人身上存在的问题就是我们存在的机会啊，目前的瑜伽教练培训机构到底有什么问题，把这个问题了解清楚的话，其实大家就能知道我们的突破点到底在哪里，第一个是现在目前全国各地的瑜伽教练培训机构的教学结果很不理想，我们学习的目的是为了什么呢？其实是为了就业和创业。但是两个月培养出来的瑜伽教练，各位瑜伽馆主可以心里问一句敢要吗？基本上当前台呀。所以口碑是怎么产生的呀，你教出来的一些人，他没有就业的能力，自己想创业的时候学了以后相当于白学一样，那这种结果是很难产生口碑效应的，所以我们的突破点在哪里呢？就是教学体系的升级，这是我们很重要的一个突破点，也就说我们的教学体系当中要结合的是身体评估、解剖学、中医的矫正学这样的一些东西，它能达到的目的是为了我们培养出来的瑜伽教练得有三种基本能力，能力、引导能力和塑造痛点的能力。简单的一句话，这些瑜伽教练一上课顾客特别愿意办卡，这样的话虽然你上的课不怎么样，但是照样有很好的口碑。

　　第二个突破点就是瑜伽教练证书。现在基本上有这么四类“证书”，第一没有证书，第二种是自己做的一个证书，就是瑜伽馆盖了一个公章的证书，第三个是各种协会的证书，第四种是人社部颁发的证书，按照权威性来讲当然是人设部是权威最强的了。但是在去年，人社部的证书已经取消了，而今年的一月份的时候是中国国家培训网推出了新的瑜伽师证书，这也是伽族集团获得了全国总授权基地这么一个资格。从这样一个角度来讲，要跟大家说明什么样的问题，大家要去关注一下抢购这样的一个基地的授权资格，还有一点呢我要告诉大家主要的原因瑜伽师证书的权威性影响消费者的潜意识，使我们在做市场推广的时候有清晰的卖点和能力。

　　第三点就是我们要开发的渠道了，这个开发的渠道呢是什么样的呢？我刚才也提过了，过去主要靠百度推广和口碑宣传这两种模式，而未来是靠我们的目标客户群体来开始抓的运作模式，我们的目标客户群体是什么呢？我们的目标客户群体就是想找工作的就业群体，而想找工作的就业群体在中国是一个非常巨大的市场，比现在想学习瑜伽的人多太多了，所以呢，这些想找工作的人都在哪里？如何跟他们去接触，如何让他知道我们能给他解决的这一种结果，所以这个是一个特别大的一种开发的空间。

　　简单的总结一下就是瑜伽会员是锁定专业的功能加高消费或者是瑜伽免费加二次消费项目，这样的两种模式来解决瑜伽会员的这个问题。瑜伽教练培训就是就业群体的开发加权威的证书加实用性的教学体系靠这种方式来解决瑜伽教练培训盈利问题。

　　最后一点给大家分享一下叫经营的方法就是两个字--利他，我相信很多人都知道福特汽车，其创始人亨利福特一开始他就在做一个汽车的时候发现了一个问题，以前的汽车基本上都是有钱人的玩具，后来他就开始说了一句话，他说我要造出让老百姓都能买得起的车，这就是一种完全站在消费者的角度，利他的一个思想，他就开始围绕着这个想法呢如何去实施。抓了两点一个叫有流水线生产，以前一台机器是由有好多的工人去开始完成，而且现在的每一个人只做一件简单的事情变成一条流水线，很短的时间就能造出一部汽车。但是呢，流水线是需要大量的一些工人，这样的工作很多人都不愿意干，所以加了一个模式叫高工资，他当时定的工资是普通白领的五倍，订了这样的工资以后，很多人抛弃了原来的工作纷纷跑来福特汽车当工人，就是通过这两点，轻松的解决了问题。再给大家举一个自己的例子，以前我在从事健康行业的时候，有一家做血糖仪的公司叫美的信，有一次这家公司的业务员儿给我打电话，然后跟我说您的公司做健康行业吗？我说是，他说您的公司有血糖仪吗，我说有，他说血糖仪我们有免费换新服务，问我需不需要，因为血糖仪一年以后的话它的准确度就不太准了，我说当然需要啦，然后呢他们还有一种服务，就是以前我要买一个血糖试纸的话，我需要抽出时间和精力去到指定的地方购买，但是现在不用啦，给他们打电话要多少都可以送货上门。所以呢，他们是站在顾客的角度去解决问题，因此就没有理由拒绝。就像打印机一样，打印机的硬件是微利甚至不赚钱的，但打印机耗材却是最赚钱，一样的逻辑，血糖仪并不是盈利的关键，血糖试纸才是可盈利关键，所以这也是一种羊毛出在羊身上由猪买单。不同的套路得到一个结果，所以商业的价值是什么呢，解决问题的功能除以顾客的购买代价，这就是顾客觉得贵了也会购买的原因。

　　好了，今天给大家分享了一下瑜伽馆应该怎样去认清经营方向，希望通过今天的课程可以帮助各位瑜伽馆主突破原有思维当中的一些盲点。

　　天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是伽族金星。今天给大家分享的主题是瑜伽馆主如何做好员工激励。瑜伽馆员工工作状态的好与不好决定着这位员工创造价值的高与低。瑜伽馆初创阶段能够给员工的待遇普遍不高的时候相对团队稳定性就比较差，而团队的稳定性又决定了瑜伽馆生与死。希望通过今天分享的内容让瑜伽馆主明白如何让员工用心的去工作。

　　首先，我们先了解一个概念叫马斯洛德的五大需求。通过马斯洛德五大需求瑜伽馆主就能知道每一个员工在不同阶段当中所渴求的内容其实是不同。第一阶段叫生理需求，员工首先考虑到的是生存。第二阶段叫安全需求，当解决生存问题的时候员工需要的是一种安全安定的感觉；第三个阶段的叫爱与被爱的需求，员工在这个阶段希望拥有更多的归属感的；第四个阶段叫尊重需求。当员工拥有了一定的基础能力以后他希望得到企业的认可；第五个阶段的叫自我实现的需求。当一位员工具备了很好的条件以后他就会充满着实现自身价值的期待。每一个阶段员工都有不同的心理需求，今天，我就给大家剖析一下这些心理需求，让瑜伽馆主知道在不同的阶段如何达到一个更有效激励员工的目的。

　　先说一下生理需求。从瑜伽馆的角度可以分成有四种类型,第一叫精品，人才已在企业内部同时他对现状很满意。第二种叫半成品，他的能力还不足但脾气很好。还有一种人能力又差脾气也不好，大家可想而知一个人脾气不好同时能力还不行，在企业里边是很难得到发展和重用的，我们把这种人也可以理解为叫四种人叫真人毒瘤。最后一种是能力可以但脾气比较大的时候往往在瑜伽馆内部里边就会形成一定的祸害能力，我们把这种人可以理解为叫毒品。那这种不同的人来讲又可以分为以下几类人，理解不执行，这个人的理解要做什么但是就是不执行，这是非常可恨的一种人；不理解不执行，不懂也不问更不做，这种人是特别可怜的；还有一种是理解还能执行好，这种人是相当可爱的一个状态。在瑜伽馆内里真正有心有力的人可以把它理解为“雷锋”，有心无力的人可以理解为“新兵”，无力无心的人可以理解为“暴徒”。不管是怎样分析，让大家知道面对不同的人的时候，瑜伽馆主应该如何去给他带来一种满足感。

　　不同员工瑜伽馆主给其带来的激励方式是不一样的。很多人听过股权激励，我在之前分享的内容当中也多次提过给员工规划未来的一个事情，我们不给员工规划未来，员工自己会给自己规划未来。但是我发现了一个问题，很多瑜伽馆主在还没有了解员工的特质情况下盲目的做股权激励，可能会给自己带来极大的损失。之前看到有一家瑜伽馆搞了一个全员持股计划，让每位员工都变成瑜伽馆的股东之一，后来发现有一部分员工就开始“混吃等死”。所以呢，有些员工给他们现金奖励就能达到激励作用了，而有些员工则需要股权激励才能发挥他最大的能量，有些人给一个不错的基本待遇就达到了激励的效果了。

　　我们来说一下第二个叫安全需求。举个例子啊，很多女性寻找伴侣的时候都希望找一个有安全感的男人，这个安全感可能来自于性格、品行、经济情况、家庭背景等等。而男人的安全感则来自于保障的是安全感。我来描绘几个现象大家就能知道安全需求到底怎么解读了。第一种表现是公司没有发展的前景，一开始很多公司能吸引人才是因为老板做了一个梦，大家的是对这个梦充满着期待和向往，所以当这个企业没有未来的时候员工自然就缺乏安全感，所以各位瑜伽馆主要考虑的问题是你的瑜伽馆是否有了一个长远的发展目标，没有这样的一些东西，没有给员工树立这样的一些发展的思路的时候，往往员工的内心里边是很恐慌的，所以很多员工之离职的原因是因为他看不到企业的未来，这是缺乏安全感的一种表现。第二种是不及时发工资甚至拖欠工资，这是严重缺乏安全感的表现。比如本来是每个月10号发工资，但是因为节假日或其他原因就安排到11号发工资，瑜伽馆主可能认为差了一天而已，但是从员工的角度这是企业不专业的问题，是非常严重的问题，所以宁可提前也不要延后，这是缺乏安全感的第二种的。

　　第三种是没有明确的晋升制度。当一个人来企业工作除了薪资待遇以外更希望有晋升发展的机会。在这方面瑜伽馆里是比较欠缺的。比如保险行业它有一个明确的晋升和奖金分配制度，业务员知道自己干的什么样的程度能升上怎样的级别，一年当中完成了多少结果能获得多少奖励，有非常明确的晋升机制，这就会给员工带来安全感，目前瑜伽馆没有这样的明确的制度。这就是第三个缺乏安全感的表现。

　　第四种是领导者的朝令夕改。领导下的指令过了一段时间就变了，甚至上午说的话下午又变了，这在很多老板身上都有这个毛病，毕竟老板也不是神仙，想的东西特别多不可避免的会出现这个那个的问题。但是假如你的团队相对比较稳定，领导者一定要考虑一个问题，在决策已经确定后尽量短时间内不要朝令夕改，要是真正有需要调整的情况之下就跟大家一起沟通探讨，说清楚为什么要改，这也是缺乏安全感的表现。

　　说一下第三个爱与被爱的需求。员工到了一定阶段当中比如生存保障的问题解决了，公司也有一个很好的发展前景也不拖欠工资，有明确的工作制度，领导也一如既往的言行合一。而在这个过程中还有一些人会离开原因就觉得在企业中没有人文关怀，当别人两种需求满足以后，他就会希望得到归属感，把企业当做成家。但是企业只有一个工作没有关怀色彩的话员工也缺乏一种归属感。那么，瑜伽馆主可以采用什么方法呢？第一可以与员工共度晚餐的一个方式。每个星期跟不同的员工单独吃顿饭，吃饭期间可以聊聊员工最近有什么看法、对自己未来的规划等等，这再员工心里当中就有被重视的感觉。然后达到让员工有归属的效果。第二个给员工过生日，过生日分两种，一种的是本地员工，第二个是外地员工，当然本地员工的，他们过生日的时候，他自己有家里人甚至有很多的朋友，所以这个时候给他过生日不见得特别有效，面对这样的员工都是我们更多的是什么呢？是大家上班之中，买一个蛋糕。今天在办公室里边简单的做一个过生日的，同时送上小礼物，这就会有非常好的归宿感。如果是外地员工，大家可以发现一个人到了陌生的环境，其实平时孤独感不强，但是恰恰逢年过节或生日的时候是最孤独的，这是大家要考虑的是集体为他庆生。第三个给予肯定和赞美。所有的员工在工作的过程当中有了一定的成绩或出色完成了某个任务的时候呢？有一种免费效果又很好的激励方式，就是肯定和赞美。不知道大家有没有发现，当你提出一个很好的创意，没有一个回馈，其实这是给别人带来一种特别冷淡的感觉了。所以当别人做出成绩的时候给予充分的肯定在某一种程度会给别人带来特别温暖的。当然，方式方法还有很多，我其实想通过上面这些让瑜伽馆主重视起来，通过小事真正让员工对企业有归属感。

　　第四个就当就是我们现在要说的尊重需求的这个阶段。当好老板的角色就是要懂得授权，为什么呢？因为员工经过前期的了解和磨合并且能创造价值，而且很好融入到企业中，这个过程中他更看重的是希望独立能完成某一种工作，当一个人的能力到了一定程度以后他希望的更多的是什么呢？有成长和自我挑战。所以，激励的方式可以采取这三种，第一个方面呢，就要外出学习成长的机会。也就说，当员工拥有了一定能力的时候他希望有更多的见识的时候带他们出去学习，其实从某种程度来讲这也是尊重需求，第二个那是老板在做决策的时候多听取这类员的建议看法，让员工把想法表达出来也会让员工有一种被需要的感觉

　　当尊重需求阶段结束以后的话就自然进入到最终这个阶段，叫自我实现的需求。这个阶段也是最危险的一个阶段。当员工拥有的能力和经验与企业的发展出现落差的时候容易产生“邪念”。这是自然的现象，之所以能产生这样的一个原因是什么呢？因为员工的能力已经超过了企业的梦想。一个瑜伽馆干了三年，五年甚至十年还是原地踏步，那么员工一定会背弃你，因为他看到你的眼光、胆魄、格局完全跟不上，这时就算感情再好也一定会离开。这个阶段当中采取什么手段呢？就是股权合作。从股份合作的模式来讲的话，第一绩效奖励法，就是关键的岗位，比如店长、经理给予股份的奖励，让这些员工觉得是企业的一份子并非只是打工者。第二个投资入股，投资入股让员工变成股东。这个投资时候呢，大家要搞清楚很多瑜伽馆都希望让员工变成股东。同时，这个阶段也是最困难的，但凡是这么想的都是当时运营情况不太理想的一个阶段，当营运情况不佳的时候员工能感觉出来，这时让员工投资入股是绝对不太可能的。真正投资入股的时间选择很重要，第一你的店刚开业这时就当投资入股没问题，要么你的瑜伽馆本身就在盈利，只不过是让员工一起赚钱，比如现在瑜伽馆一年能赚10万，这时员工按照比例投资入股的话，我们更加努力明年可能就能赚20万，这是员工投资入股最理想的时间。第三股权众筹，让你的所有员工都成为瑜伽馆的股东，按照岗位重要性不同持股比例也不同，大家可以在筹备开业或开设新店的时候呢采用这个股权众筹的一个方法。我刚才讲了这么多，各位瑜伽馆主可以根据自身的实际情况搭配使用。

　　希望各位瑜伽馆主真正意义上知道在不同的需求阶段如何采取有效的措施才能达到激励员工的目的。学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程我们就讲到这里。

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